Como usar gatilhos mentais para fechar tratamentos com os seus pacientes

A todo momento estamos tomando decisões. Ao acordar, escolher a roupa, o que vamos comer etc. Com isso, o cérebro acaba quase automatizando algumas escolhas para que não tenhamos o esgotamento mental, e é aí que entram os gatilhos mentais.

Afinal, o que são os gatilhos mentais?

São ferramentas que podem fazer toda a diferença na hora de fechar ou não um tratamento com o seu paciente. Caracterizam-se como estímulos para a tomada de decisão e, sabendo utilizá-los, você poderá se conectar mais profundamente com o paciente.

Atualmente, é possível citar cerca de 25 gatilhos mentais diferentes, mas vamos focar em 6 que podem ser utilizados dentro do seu consultório, no momento das vendas. Recomendamos que também fique de olho nos outros gatilhos, para que você possa estruturar ações de marketing a fim de aproximar-se do seu paciente antes mesmo de ter o contato com ele no consultório.

1) Prazer e dor 

É natural que o ser humano tente fugir daquilo que lhe traz dor e vá em busca do que lhe dá prazer. Este gatilho consiste em mostrar os benefícios que o seu tratamento trará para o seu paciente. 

Quais são as dores dele? Não somente a física, mas o que a questão dele com os dentes traz para a autoestima e qualidade de vida?

Identifique e mostre como o tratamento pode devolver todos os aspectos positivos que ele tinha antes do problema, ou como vai resolver as questões estéticas que ele tem. 

2) Significância

O ser humano gosta de se sentir especial, ouvido e único. Portanto, preste atenção aos detalhes, anote informações relevantes que o paciente fala para que, em uma consulta seguinte, você pergunte. Seja sobre família ou amigos. A personalização é a chave. Dê um presente, um bilhete, algo que mostre que separou um tempo para o seu paciente.

Isso pode fazê-lo se sentir especial e bem atendido, facilitando o processo de venda de tratamento.

3) Escassez

É um dos gatilhos mais utilizados em vendas e marketing. No seu consultório, para a venda de tratamentos, você pode falar que a agenda está complicada e que tem os últimos horários para início imediato do tratamento. 

Esse gatilho costuma ser usado para que o paciente decida rapidamente sobre iniciar o tratamento.

4) Prova social

Também somos seres sociais e tendemos a confiar no que outras pessoas falam. Fotos com seus pacientes, depoimentos deles sobre seu trabalho e a transformação ao longo do tratamento pode ser um incentivo, principalmente para quem tem medo de dentista. 

Mostrar o vídeo de um paciente falando que deu tudo certo na cirurgia e que, mesmo com medo não sentiu dor, é fantástico!

5) Simplicidade

Se algo parece muito complexo, a tendência é que as pessoas se afastem, uma vez que a complexidade exige esforço para o entendimento. 

Portanto, a escolha certa é simplificar e reduzir. Na explicação do tratamento ao seu paciente, evite usar termos técnicos e, se o fizer, explique-os fazendo analogias, seja bem didático em relação ao problema e quais procedimentos serão realizados.

Agora que você já conhece os principais gatilhos utilizados, é hora de otimizar seu atendimento, bem como sua presença nas mídias, colhendo bons frutos e feedbacks. 

A EasyDental, facilitadora do seu consultório, te ajuda a transformar esses mesmos feedbacks em oportunidades de crescimento ainda mais certeiras.